Leitura de gôndolas

Deixe os livros de produtos, combos e proposta de venda nas mãos do cliente enquanto dá uma volta entre as gôndolas, se possível mantendo a conversa e respondendo sempre aos questionamentos do mesmo.

Durante esta volta, identifique os itens que faltam nas gôndolas, anote todos que estão com nível baixo ou inexistentes, não apenas aqueles que você vende, mas todos. Pois mesmo não tendo o item em questão, nada lhe impede de sugerir aquele que você trabalha.

Quando voltar ao cliente, enquanto o mesmo continua a olhar por alto seu livro e propostas, você já terá em mãos uma lista de possibilidades através da falta do produto identificado por você nas gôndolas, se o mesmo já estava interessado em algo daquilo que estava lendo e vendo, basta adicionar aquilo que visualmente é certeza de falta. 

O cliente em si já tem sua própria lista de faltas, em anexo aqueles itens que alguém quis comprar e ele não tinha. Junte sua leitura à lista do cliente e você terá um pedido não apenas por preço e condições melhores, mas por necessidade real e imediata do produto, pois o "buraco" deixado pelos itens na gôndola, não passa de um espaço vago com boa circulação de pessoas e poderia estar gerando dinheiro enquanto falamos.

O bom profissional em vendas ajuda o comerciante a perceber alguma falha que o mesmo não tenha percebido por si só. Isto não é ser chato, é querer ajudar visando melhoria de relacionamento entre vendedor e cliente. No entanto a linha entre dar boas opiniões e apontar erros visíveis é MUITO tênue, cuidado com o que possa vir a opinar, na dúvida não vá além.

A preferência é que o RCA tenha um caderno/rascunho apenas para leitura de gôndolas, pois é um ato necessário e positivo para a venda.

Funcionalidade, agilidade e comodidade ao cliente são palavras-chave para o trabalho bem feito de um RCA de sucesso. Pensando nisso, aqui está um roteiro com seis passos para ajudar o profissional das Vendas a avaliar gôndolas e montar pedidos cada vez melhores. 

São eles:

1. Estimar volume de produtos

Antes de analisar uma gôndola, é indispensável estimar o número de itens expostos e a saída deles no local. Essa não é apenas uma medida para melhorar a exposição de seus produtos, mas para que o tempo de ruptura e reposição sejam os menores possíveis. Dessa maneira, você fica seguro de que vai haver quantidade suficiente de produtos na gôndola até a próxima reposição.

2. Fazer acompanhamento

O vendedor precisa estar presente no local de vendas. Não digo que ele deva passar no varejo todos os dias, mas fazer um planejamento que envolva a visita ao cliente para checar se está tudo como ele deixou da última vez, isto é fundamental. Muitas vezes, produtos que estão nas gôndolas podem estar desfalcados, e cabe ao vendedor não só alertar o varejista como também suprir a necessidade dos produtos em questão.

3. Prezar pela organização

A organização já começa na hora do planejamento. Uma lista com os itens que você trabalha costuma ajudar o RCA a evitar retrabalho e não esquecer tarefas importantes. É preciso saber o público-alvo do seu produto para pensar na melhor forma de exposição no varejo. Com a permissão de seu cliente, indique melhores formas de exposição para seu produto, agregando vantagens aos dois lados.

4. Apostar na sinalização

Todos os preços devem estar legíveis nas gôndolas, ilhas, pontos extras, etc. Ninguém gosta de comprar um produto sem saber quanto custa. Investir em sinalização é simples e também pode ajudar o cliente a ter uma experiência de compra melhor. Dê dicas a seu cliente sobre isto, pois seu produto sairá melhor se bem sinalizado.

5. Fazer reavaliação

Não esqueça de reavaliar cada cliente periodicamente. Por meio de relatórios e avaliações pessoais, é possível fazer mudanças e melhorias na exposição e venda de seus produtos no cliente. Um exemplo, são os resultados alcançados por meio de cálculo de número de vendas, que podem indicar qual ação e produtos foram mais efetivos.

6. Observar a concorrência

Veja o que o concorrente está fazendo. Você pode usar exemplos como inspiração ou até mesmo para saber o que não fazer.

- BOAS VENDAS.